Can Taner

03 Eylül 2014

Bizden Haberler

Hayır

Bu sözü duyacağımızı biliriz. Daha doğrusu, bu ihtimalin gayet net farkındayız. Hatta kendi yollarımızla, bu duruma karşın hazırlık yaparız. “Tabii canım; nihayetinde bize hayır diyebilirler” cümlesi, şirket içi sohbetlerde sıkça duyabileceğiniz bir kalıptır. Ancak o “hayır”ı her duyduğumuz an, aslında ne kadar hazırlıksız olduğumuzu bir kez daha anlarız.

Bugün ilk kez bir müşterimiz bize “hayır” dedi. Ilk başta algılayamadım. “Neden ki?” sorgusu aklımda dönmeye başladı. Halbu ki sunduğumuz çözüme ihtiyaç duydukları o kadar da açıktı ki… Anlam veremedim… Sunumumuz, onun içinde yer verdiğimiz ihtiyaç analizimiz, çözüm olarak ne önerdiğimiz gibi detaylar o kadar netti ki… Belki de algıda seçicilik sebebiyle, **net olmayanın ne olduğunu** sonradan anlayabildim: sorun, çözümde değil, anlattığımız hikayede idi.

Kabaca “müşteri” dediğiniz insanlar yani masanın karşısındakiler siz sayıları ve gerçekleri ne kadar açık sunarsanız sunun, aslında sizden inanmak için yanıp tutuştukları bir hikaye bekliyorlar. Aynen bir hikaye kurgusunda olduğu gibi, asıl kahramanın kendileri olduğu (bu kahraman da siz değil masanın karşısındaki en kalantor amca olmalı), hikaye içerisinde düştükleri kötü durumlardan sizin onlara sunacağınız ilahi güçle, her şeyin üstesinden gelerek mutlu sona ulaşabildikleri bir hikaye. Ne yazık ki insanlar ancak kendilerini böyle bir hikayeyle özdeşleştirdiklerinde sunduğunuz hizmetin değerini anlayabiliyorlar. Kalite genelde, her ne kadar olmazsa olmaz diyelim, ikinci planda kalıyor.

Siz siz olun hikayenizi iyi kurgulayın. Biz 2. Görüşmede öyle yapacağız.